営業のルール研修　〜営業の基本〜

４万部超のベストセラーの内容を研修で深く習得

2005年10月に発売された「あたりまえだけどなかなかできない営業のルール（明日香出版社）」は、出版後１年弱で４万部を超えるベストセラーとなりました。

この書籍は、今でも（2006年8月現在）多くの書店で並べられておりロングセラーとなっています。

そのことが示すとおり、多くの方が「営業の基本」の身に着けかたについて関心を示しています。

そしてそれと同時に、企業の経営者・営業マネージャーは、自社の営業マンに「基本を身につけさせたい」とお考えでしょう。それも、出来る限り短期間で。

書籍の出版後、多くの企業様から「この書籍の内容で、講演・研修はできないか？」という声をいただいております。

その声に応える形でご用意したのが、この「営業のルール」研修です。

本を読むよりも、更にスキル・マインドを定着させたいとお考えの方は、著者によるリアルな研修をご活用ください。

営業のルール研修の特徴

著者自身が直接、講師として講義を担当

この研修のベースとなっている「営業のルール」の著書である「西野浩輝」自らが、講師として研修をおこないます。

やはり、営業研修というものにおいて、受講者は「ところで、講師はなんぼのものか？」を気にします。
講師自身が、営業マンとして高い実績を持っていることと、それを伝えるスキルを持っていること。この両方が必要な要素となってくるのです。

書籍の中で述べられているエピソードの他、講師の体験談などをふんだんに盛り込み、よりリアリティとインパクトの高い講義を受講者の方々にお聞きいただけます。

「なぜ？」と「どうやって？」の両側面からメッセージをサポート

内容が「基本」について触れるものであればあるほど、受講者にとってみれば「そんなことは当たり前」という意識が前にたち、せっかくの講義が身に入らない場合も。

この研修では、そのような状態を防ぐために、２つのサポートにより、メッセージを強いものにしています。

一つ目は、「Why〜なぜ〜」。
シンプルなメッセージであっても、その背後にある考え方は深く・熱いものです。
「なぜ、話を聞くときにあいずちは大切なのか？」
「なぜ、Plan-Do-Seeのサイクルが重要なのか？」
そのような根本に戻って、受講者にとって興味をもたれやすいお話をします。

二つ目は、「Howto〜どのようにして〜」。
メッセージがぼやけるのは、そこに具体性が無いせいな場合が多いのです。
「売れる営業マンは、モチベーションを切らさないのです」
というメッセージだけでは不十分。その後には、
「では、どのようにすれば、現実的にモチベーションを切らさないようにできるのか？」
を語る必要があるのです。そして、この研修ではそれが徹底されています。

研修プログラム内容

研修の導入方法については、２時間の講演スタイルから、１〜２日の研修スタイルまで、幅広く対応しています。
ただし、「しっかりと、基礎を学ばせ、それを定着させたい」とお考えのお客さまには２日コースをお勧めしています（それ以上のロングコースについては、別途ご相談ください）。

以下は、２日コースの内容例です。

◎ステップ１　オリエンテーション

オリエンテーションでは、この研修の全体像を示します（全体像は、下図参照）。
また、 営業マンが基本を大切にすることの重要性について解説します。

◎ステップ２　営業マンの心構え

『営業マンの心構え』のセッションでは、「営業マンが意識すべき３つの貢献というコンセプト」と、「モチベーションを常に保つための方法」について指導します。

(１) 【会社への貢献】会社の利益に貢献するのは鉄則

• 『会社に貢献』・・・２つの絶対条件
• 営業目標は何が何でも達成しよう
• 求められる行動のための基本線・・・自社理解
• 魅力的な『自社紹介トーク』作成のコツ

(２) 【顧客への貢献】できる営業マンは、顧客の視点を常に忘れない

• できる営業マンは顧客を『愛して』いる
• 一番の競争優位性は『あなた自身』

(３) 【自分自身に貢献】成長する営業マンだけが、生き続けられる

• 自己成長のための『レビュー』のコツ

【モチベーション・マネジメント】常にエンジンを切らないのが売れる秘訣

• ポジティブ・エンジン
• ネガティブ・エンジン
• 『楽しさ』エンジン
  

◎ステップ３　顧客接点行動 〜お客さんとのコミュニケーション〜

「顧客接点行動」のセッションでは、営業プロセスごとでの「気をつけるべき基本行動」について、順に解説していきます。

(１) アプローチ

• テレアポ
• 訪問の事前準備
• 初回訪問と第一印象

(２) ヒアリング

• 相づちのスキル
• 質問のスキル
• 介入のスキル

(３) プレゼンテーション

• 営業プレゼンを成功に導く『心構え』

(４) クロージング

• プレゼン後確認アクション
• 提案後フォロー
• ファイナル・クロージング 〜考え方〜
• ファイナル・クロージング 〜行動〜

(５) フォロー

• アフターフォロー 留意点
• アフターフォロー 行動

◎ステップ４　営業管理行動

「営業管理行動」のセッションでは、管理すべき対象を３つにわけ、それぞれの管理方法を伝えることにより、「営業マンの素早く、漏れ・ミスのない行動」の秘訣を伝授します。

(１) タスク・マネジメント

• 全ての仕事の基本は、Plan-Do-See
• Planのポイント：『段取り八分』
• 『Do』におけるコツ
• 『See』におけるポイント
• 手帳の基本
• 手帳を有効に活用するには？

(２) 情報マネジメント

• 情報管理のベースは『メモ』
• 情報は一元管理
• メールと電話を賢く使い分けよう
• 顧客管理 〜顧客マネジメントのコツ〜

(３) 人間関係マネジメント

• 社内コミュニケーションの基本は『報連相』
• 『報連相』におけるポイント
• 社内営業も大事にしよう
• コミュニケーションにおける武器

タイプ別コミュニケーションの方法 〜TICS〜

◎ステップ５　アクションプランの立案

研修の最後では、受講者各自にアクションプランを立ててもらい、学んだ内容をいかに現場の営業に役立てていくかを考えてもらいます。

研修実施までのプロセス

研修についてのご相談等がある場合は、まず問い合わせフォームからお問い合わせください。
もしくは、03-5256-8498（マーキュリッチ株式会社 担当：牧）にお電話ください。

研修内容についての詳細説明や、ご質問へのお答え、不安事項についてのご相談を承ります。

その後、研修実施を決定いただいたら、講師のスケジュールを確保いたします。
その後、詳細の打ち合わせを経て、当日に研修を実施いたします。

研修実施にあたっての注意点

研修の特徴の欄でも申し上げたとおり、この研修は「営業のルール」の著者である西野浩輝自身が講師をつとめます。

その関係で、講師のスケジュールは基本的に「早い者勝ち」で埋まっていきます。
そのため、必ずしもお客さまのご要望の日程に研修実施ができるわけではありません。
（場合によっては、数ヶ月お待ちいただくこともあります）

講師の日程を確保するため、研修実施をご検討の場合は、お早めにお知らせいただければと思います。
講師スケジュールの空き状況をお伝えする他、内容についてのご相談も承ります。